竞争性谈判与招标的本质区别!

原创刘微微采招智库

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竞争性谈判与招标均为规范的采购方式，核心差异根植于本质逻辑；招标以公开、公平、公正为核心，依托固定流程与标准择优，强调竞争的规范性；竞争性谈判则以灵活、高效、适配为导向，通过多轮协商细化需求，侧重合作的精准度。厘清二者本质区别，是匹配采购场景、平衡效率与合规的关键前提。简单来说， 招标是“按图索骥”的标准化采购，竞争性谈判是“量体裁衣”的协商性采购。

谈判和招标的最大区别

招标的采购文件是提前设计出来，投标人一次性响应，招标文件及投标文件都仅能进行非实质性微小调整。谈判的采购文件是多轮次谈出来的，商务技术要求，评审因素，合同条款均可谈判中调整，直至最后一轮报价，又和招标趋同。谈判的管理重点不在于实质性条款能不能改动，而是这种主观改动是不是优化？改动的原因对不对？

关键差异详解

1. 程序刚性VS灵活性

招标:程序严格，所有要求必须在招标文件中明确，开标后不得更改；投标人仅有一次报价机会，评审中不得与投标人谈判。

竞争性谈判:采购人可与多家供应商多轮谈判，优化技术方案、服务条款甚至价格，最终获得更符合实际需求的方案。

2. 需求明确度要求

招标:要求采购需求清晰、完整，投标人按既定标准响应。

竞争性谈判:适用于需求模糊、需要供应商参与设计的项目。

3. 价格决定机制

招标:常见最低价中标或综合评分，价格敏感度高。

竞争性谈判:价格通过多轮协商确定，可能以性价比最优为导向。